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The Negotiation Blog

Women in salary negotiations- A better way to ask for what you’re worth.

I have a friend who insists that there is no difference between the genders.  She contends that women are as good as men in everything men do, and vice versa.  I once heard her trying to explain to another friend how an NBA franchise would perform better if it enlisted WNBA players because it would be a more well-rounded team.  I think she is wrong.  There are real differences between the genders.  And, unfortunately, real differences in the way people treat men and women in negotiations.  Take the case of negotiating your salary.

Studies have shown that when asking for money in a job interview, men and women will receive different results even if they say the exact same thing.  For example, if a man says “I am at the top of my industry and therefore feel I deserve pay commensurate with that”, interviewers will tend to perceive him as confident, and capable.  He is therefore likely to get more money by actively asserting his perception of his own self worth.

When women use that same tactic, on the other hand, they tend to be perceived as overly aggressive and even bitchy.  Even if a female candidate is clearly at the top of her industry and deserving of top pay, directly saying so will tend to hurt her chances of getting the job.  This, surprisingly, holds true regardless of the gender of the person interviewing them.  That is, being assertive when asking for money will tend to backfire for a woman, whether the interviewer is another woman or a man.

A colleague of mine, who is an expert on gender in negotiation recently shared another strategy that is more likely to get women what they want (and deserve).  Instead of saying “I am at the top of my field and therefore deserve a salary that reflects that”, women tend to get better results by citing a third party to legitimize their claim.

Therefore, another strategy is to say the following: “My mentor who has been in this industry for a long time says that I am at the top of my field and therefore deserve a salary that reflects that.”  By couching the justification in an external third party’s perception (rather than their own), women can avoid the negative affects of being perceived as aggressive, while asserting (and getting) what they deserve.

About the author: Hi I’m Dan Green, blogger, entrepreneur, documentary film producer and negotiation specialist. I’ve helped executives negotiate deals worth up to 400 million USD. But before you read on…

9 comments… add one

  • MILENA ROVIRA

    El papel de la mujer de hoy es fantástico, frente a otros tiempos por los que debio pasar y asumir los rechazos. Hoy en día la mujer marca una gran diferencia por su capacidad de interacción, empoderamiento, emprendimiento y responsabilidad con los grandes retos. Es por esto que estoy totalmente de acuerdo, en que llego la hora que la mujer puede ser el eje central en las negociaciones; porque con su astucia, madurez y sinceridad puede llegar muy lejos, la única pregunta que me puede generar esta situación es, si el hombre aceptará este reto? y hasta donde llegar su apoyo en las mejores condiciones?.

  • Great post, Dan! Thanks for emboldening me to ask for what I deserve (PS — they gave it to me!)!

  • Monica Castillo

    Creo que hoy la mujer ha crecido en el cambo laboral, incluso llega a ocupar iguales o mejores posiciones laborales que los hombres. Estoy de acuerdo que la forma como se dicen temas tan importantes como los del salario importan, pero creo que hay mejores formas que validarlo por medio de terceros, como el caso del amigo, podemos argumentar algo asi como “tengo 10 años de experiencia en el sector y aspiro a este salario, porque es el que se encuentra en estos cargos” “he trabajado en las empresas lideres del sector y se que con la experiencia adquirida, tengo todas las opciones para aspirar a este salario”. Creo que anteponiendo los beneficios de lo que se ha conseguido laboralmente, puede ser otra tactica para lograr un mejor salario.

    • Gracias por tu comentario Monica! De acuerdo que uno puede referir a los beneficios que ha conseguido pero para llegar a otro nivel de remuneración creo que uno tiene que hablar de su potencial al futuro. También, si uno es nuevo en el mercado laboral, y no tiene logros para mostrar el efecto de esa táctica sería menos. Pero el punto mas importante es que las investigaciones acerca de esta dinámica (mujeres pidiendo salarios en entrevistas) muestran que muy desafortunadamente tienden de estar perjudicadas por ser tan directa. Es una lastima y muy desafortunado que hay este tipo de discriminación contra las mujeres en el trabajo pero sí existe. Este articulo responde a ese hecho desafortunado y ofrece otra táctica que ha mostrado superiores resultados según estudios.

  • DIANA ARIZA

    Es importante recordar que la mujer ya ha recorrido un gran camino, en los últimos 30 años la fuerza laboral femenina se ha duplicado en nuestro país, y el número de mujeres con estudios superiores supera el de los hombres. Sin embargo el abismo salarial entre géneros está rodeando el 22% y los cargos más altos dentro de las compañías siguen estando en manos de hombres. Es necesario que la mujer aprenda a negociar no solo su salario si no las condiciones laborales de este, para que de esta forma pueda acceder a aquellos nichos que aún se encuentran reservados para los hombres

  • PAOLA SARMIENTO

    Con respecto al comentario de Green con respecto a lo que argumenta Monica “Pero el punto mas importante es que las investigaciones acerca de esta dinámica (mujeres pidiendo salarios en entrevistas) muestran que muy desafortunadamente tienden de estar perjudicadas por ser tan directa. Es una lastima y muy desafortunado que hay este tipo de discriminación contra las mujeres en el trabajo pero sí existe. Este articulo responde a ese hecho desafortunado y ofrece otra táctica que ha mostrado superiores resultados según estudios”.
    puede ser veridica tu afirmacion por la investigacion , pero que tan objetiva es la persona que en el momento de la entrevista se deja llevar o se deja influenciar y toma posiciones por el hecho de que uno como mujer declare lo que es justo para uno con respecto a su salario por sus capacidades , es malo valorar el trabajo de uno y dar a conocer cuanto vales???? . es claro que es importante la forma en como digas lo del salario , pero no estoy de acuerdo en que tenga que utilizar un tercero o poner un e jemplo para que mi deseo y/o interes “ganarme un salario acorde a mis capaciadades, lo justo” se de al utilizar esta estrategia , lo tendre presente y lo evaluare en mis proximas oportunidades laborales , pero en un momento de negociacion de salario considero que la actitud y el empoderamiento que hagas por valer tu posision y el darte a conocer con hechos , cifras es una de las mejores estrategias , siempre y cuando puedas demostrarlo, pero si es en un inicio de tu vida laboral se reevalua de forma diferente poniendose retos a futuro y lo que la empresa se beneficiaria al tenerlo a uno. sin embargo no dejare a un lado la afirmacion que se tiene con respescto a los resultados de la investigacion, seria interesante poder evaluarlo y verificarlo .para asi ratificarlo y ponerlo empractica

    • Gracias por su comentario Paola. Creo que interpretaste mal el punto del artículo. Dices “es malo valorar el trabajo de uno y dar a conocer cuanto vales????” Para nada. De hecho, el articulo argumento el contrario. Lo que estoy sugiriendo es que según varios estudios (ver articulo de ayer), si una mujer lo hace en una forma tradicional, hay consecuencias negativas que le afectan. Por ello, hay otras tácticas que uno puede usar como lo que mencioné en este artículo y lo de ayer. No son las únicas maneras de hacerlo, solo unas estrategias diferentes que las que la gente suele usar. Según estudios, han mostrado ser mucho mejores. Pero que sé yo? Nunca he sido mujer en una negociación :-)

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